Has trabajado duro para crear un producto increíble.
De hecho, es tan bueno que tu esperas que se venda solo. Pero, lamentablemente no lo hace.
Depende de ti saber conectarte con tu audiencia. Así que te pones tu capa de experto en marketing digital.
Es hora de escribir correos electrónicos, páginas de ventas, artículos de blog, anuncios de Facebook, cualquier cosa para tratar de llegar a tu mercado objetivo. Necesitas una buena garantía de marketing.
Pero hay un problema latente: nadie se molesta en leerlo.
La puntuación de relevancia de tu anuncio de Facebook se ubica alrededor de 5 o 6, obtienes menos del 30% de las tasas de apertura en tus correos electrónicos, y el informe de tiempo en la página en Google Analytics muestra que las personas están abandonando tu página de ventas en menos de 8 segundos. !
¡¿Que estas haciendo mal?!
Estás invirtiendo dinero para dirigir el tráfico a tus páginas de ventas y aún así todos simplemente rebotan, rebotan, rebotan.
Se siente imposible cortar el ruido y llegar a tu audiencia, ¿no es así?
¡Y es muy frustrante porque sabes que tu producto es bueno! Si las personas solo te dieran una oportunidad, verían rápidamente que vale cada centavo y pueden tener un gran impacto en sus vidas.
¡Otras empresas parecen no tener problemas para encontrar clientes! ¿Porque no tu? ¿Cuál es la gran conspiración?
hoy aprenderás algo que podría cambiar tu juego de marketing para siempre.
Una vez que lo sepas, comenzarás a verlo como el código Matrix en todas partes a tu alrededor. De hecho, no podrías «no verlo». Suena engañoso, pero ya se ha usado la fórmula… y en este mismo artículo por si no lo notaste.
La fórmula se llama: PAS
1.- PROBLEMA
2.- AGITACIÓN
3.- SOLUCIÓN
1. PROBLEMA
Si los lectores no se quedan para leer Tu contenido, es porque no han identificado de inmediato una razón para quedarse. Necesitan ver el valor de inmediato.
Si puedes describir un problema que tienen antes, entonces los detendrá en su camino. No necesitas sobrecargar a los lectores con más información de la necesaria. Simplemente necesitas conectarte con sus problemas.
Pero hay un problema: realmente tienes que darle al clavo en la cabeza.
No puedes hacer suposiciones sobre con qué crees que está luchando tu público objetivo. Hay que saberlo con absoluta certeza.
Necesitas poder describir su problema incluso mejor que ellos.
Esta es la razón por la que uno de los primeros pasos en el desarrollo de productos es hablar realmente con tu público objetivo y entender qué es lo que están luchando. ¿Cómo describen sus problemas? ¿Qué palabras usan? Cuanta más investigación puedas hacer sobre esto, mejor.
«Problema» en acción:
En la parte superior de este artículo, se describe el problema de escribir contenido que las personas ni siquiera se molestan en leer. Especialmente cuando se trata de contenido de marketing que necesitas que la gente lea, ya que conduce directamente a las ventas.
Hay estadísticas y números para demostrarlo. Puntuaciones de relevancia de Facebook, tasas de clics y métricas de tiempo en la página. He medido esas cosas, y si tu también lo haces … entonces te hablo de inmediato en tu idioma.
Si no estabas conectado, es porque he perdido el objetivo o porque ese no es un problema al que te has enfrentado. En cuyo caso, no serías mi público objetivo.
Pero si aún no has comenzado a vender un producto, confía en mí, esto pronto se convertirá en un problema al que te enfrentarás.
Por qué el «Problema» funciona:
Si puedes describir los problemas de alguien mejor que ellos, entonces los tendrás enganchados. Implica que hay una razón por la que estás hablando de su problema. Los lectores incluso comenzarán a pensar que debes tener la solución, considerando que eres muy versado en entenderla.
Es casi imposible para un lector hacer clic si no has captado perfectamente en qué problema se encuentra atascado actualmente.
El cerebro humano se ha vuelto tan hábil para resolver problemas que cuando espía a alguien que aún no puede resolverlo, se atasca y luchamos por salir sin resolver esa tensión.
Es la misma razón por la que los titulares que terminan con un signo de interrogación obtienen un 23.3% más de participación social que aquellos que no lo hacen.
Pero no vayas a la venta todavía. Todavía hay más que hacer primero.
2. AGITACIÓN
Lamentablemente, no es suficiente describir los problemas de alguien. Necesitas ser psicológico.
¿Cómo haces eso? Fácil, Toma lo que duele y agítalo
El paso de agitación significa expandir los sentimientos negativos y el dolor causado por ese problema. Significa describir por qué duele. En este punto, pasas de explicar el problema a identificar cómo se siente experimentar ese dolor y de dónde proviene ese dolor.
Es posible que hayas oído hablar de declaraciones de «beneficio frente a característica». Pero si no lo has hecho, aquí tienes una actualización rápida: la característica de un producto solo es valiosa si el comprador puede obtener un beneficio por ello. Al centrarse en los beneficios, es más probable que un cliente perciba el valor del producto y sus características.
El siguiente es un ejemplo rápido: tener una tabla de surf de 3 aletas (función) no significa nada … a menos que puedas explicarle a una persona que practica surf que 3 aletas equivalen a una mejor tracción en las olas (beneficio).
La agitación es como el reverso de una declaración de beneficios / características. En lugar de una característica, explicas un problema. Y en lugar de mostrar los beneficios, Tu mostrarás los Anti beneficios, también conocidos como: los detrimentos.
Por ejemplo, un problema puede ser la falta de productividad de un hombre de negocios, pero la agitación se ve en la forma en que tiene que quedarse hasta tarde en el trabajo para compensarlo, por lo que pasa menos tiempo con su familia y, en última instancia, siente que está desconectado de sus hijos.
La agitación en acción:
En la parte superior de este artículo, se mencionaron los puntos de dolor con agitación. Las principales agitaciones fueron:
Estás perdiendo dinero en anuncios que no se convierten
Se siente imposible llamar la atención de tu audiencia
Es frustrante porque sabes que tu producto es bueno
Es injusto porque otras empresas parecen tener éxito
En cada uno de estos casos se ha avanzado desde el problema, que es que nadie presta atención a tu contenido y lo he agitado al centrarme en cómo se siente tener ese problema.
¿Por qué funciona la agitación?
Si los has enganchado describiendo su problema, la agitación comenzará a hacer que tus lectores tomen una mirada introspectiva sobre ellos mismos.
Todos tenemos problemas, pero son los sentimientos incómodos de frustración y dolor creados por el problema lo que realmente queremos eliminar.
Si le das al clavo en la cabeza, a estas alturas ya explicaste un problema y te centraste en todos los horribles sentimientos que se derivan de él. Tus lectores han sido llevados en un viaje corto y el problema está en la vanguardia de su mente, justo donde quieres que esté.
Terminar tu artículo sería una tortura absoluta. Pero no vas a hacerlo, por supuesto. Tus lectores lo anhelan, así que es hora de darles la última parte. Ahora es tiempo que les muestres la …
3. SOLUCIÓN
Esta es la pieza final del rompecabezas.
Pero en lugar de abrir tu anuncio / correo electrónico / página de ventas / (o cualquier medio que uses para presentar tu producto), primero debes preparar a tu lector al mostrarle qué problema está a punto de resolver y qué sensaciones desagradables puede hacer desaparecer.
Una vez que se haya establecido, puedes introducir su solución a ese problema.
Pero no puedes simplemente ignorar todo el trabajo que hiciste al preparar a tus lectores para esta parte. A medida que introduces las características / beneficios de tu producto, puedes abordar directamente los problemas que tu producto resuelve. Después de todo, tus lectores están en la misma página que tú (literalmente).
Solución en Acción:
Sí, justo después de que se explicó que, las personas lean tu contenido de marketing es difícil, y después de haber agitado esos sentimientos, te dije que te iba a dar una fórmula de redacción para ayudar.
Si hubiera empezado este artículo con la fórmula, probablemente no habrías visto la relevancia práctica de esta técnica. No pongas el carro (tu producto) antes del caballo (el problema).
Incluso en este punto del artículo, sigo trabajando para mostrar por qué esta fórmula capta la atención de tus lectores y los mantiene interesados, que fue el problema que mencioné al principio.
Por qué la solución funciona en este punto:
Aquí es por qué es tan poderoso presentar tu producto después del problema / agitación: tus lectores creerán que tu producto es la solución antes de que tu lo haya dicho.
Este es el poder del contexto.
Si acabas de tomarse el tiempo para identificar cuidadosamente el problema de tu lector y has agitado las emociones negativas asociadas con ese problema, entonces, cuando el lector aprenda sobre tu producto, ya sabrá su valor sin que tengas que decirlo explícitamente.
De repente, su percepción del producto adquiere un nuevo significado.
Esto está muy lejos de desplazarse por un anuncio o artículo que comenzó presentando el producto primero.
Los lectores tienen curiosidad por saber más acerca de cómo tu producto va a solucionar ese problema y deshacerse de esos sentimientos.
Sección de bonificación: «Resultados»
Dependiendo de tu escenario, producto o pieza de marketing que estas escribiendo, es posible que también desees incluir la «R» opcional para «Resultados Esperados».
Aquí es donde explicas, con ejemplos, lo que el lector puede esperar obtener, sentir o hacer una vez que compre el producto.
El punto de esta sección es mostrar cómo podría ser la vida después de su solución. ¿Cómo se podría sentir que ya no tengo esos problemas? ¿Qué podrían hacer con su tiempo extra? ¿Qué RESULTADOS pueden esperar?
Es la resolución catártica del viaje del dolor en el que acabas de adentrarte en el lector. Es hora de sacar créditos … o mejor dicho, hacer rodar la Llamada a la Acción o Call To Action.
